销售罗盘夏凯:销售如何高效获取价值信息实现知己知彼?

发布时间:2015/8/18 15:56:32

据思科今年发布的年度VisualNetworkingIndex(VNI)报告显示,2014年全球网络数据已达到30艾字节(Exabytes,即300亿GB),相当于600亿本pdf格式的康熙字典,而到2019年将增长到10倍于现在的水平。

“一种形式的充裕必然带来另一种形式的稀缺”。真正有价值的信息很容易就被“信息大海”淹没。

然而,做好销售,就意味着要知己知彼,这是共识,也是常识。知己,就是对自己所在行业、公司、产品以及形势处境有深刻了解。知彼,包括对客户所在行业、客户组织、客户处境与面临的挑战,以及关键人、领导人的态度想法等,也包括对同行竞争伙伴的了解。

那么,如何将真正有用的内容从信息杂音中有效筛选出来,高效地实现知己知彼呢?

销售罗盘创始人夏凯,在销售方面有着自己独到的见解, 他说:“对销售有用的信息来源于三个方面,一是公开信息(主要用于销售准备),二是与客户面对面沟通获取的信息(需要有技巧/方法/知识支撑),三是靠客户内部的独特信息。”

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“每次跟客户面对面沟通前,你需要做充足的准备,搜集大量有效信息:你可能要去看看客户在各大门户网站发布的新闻,可能需要浏览关键人的微博、博客,可能要去关注客户的微信公众号,甚至可能要看看客户在各大热门论坛的风评……然而做这一切需要消耗大量的整块时间,而我们每一个人的精力是有限的,信息收集只是销售工作中的小一部分,还要制定精准的策略、还要探索客户深层需求、讨论并制定解决方案,我们无法分配太多时间在这上面,因此我们需要充分利用碎片化时间去收集这些碎片化信息。”

“做销售要经常外出拜访沟通,这一过程就会产生很多碎片化时间,如果不利用起来,很可能就被浪费掉了,实在可惜。我使用了‘企业头条’App,所有散落在各处的信息都可以在企业头条中刷出来,聚合功能做得很棒。而且因为它是移动端的,我在等人的时候,坐车的时候,都可以使用。我每天也有很多要做的事情,很难有整块的时间专门检索这些信息,企业头条可以让我在碎片化的时间里及时把握动态。另外,不仅销售,公司老板、市场人员、品牌经理都可以用‘企业头条’对信息进行有效管理,‘凡事预则立’,为自家企业的品牌和市场形象作画像,深度雕刻信息,既能看到别人眼中的我,又能管理期望别人看到的我。”

有些销售人员面对客户时不自信、怯场,不知道说些什么,还是掌握的有效信息太少,无论是对自己还是对客户,没有真正做到知己知彼。因此,高效实现知己知彼,是每位销售成功签单的步。

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