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专访五月.六月饰品董事长王能:花开五月.六月

发布时间:2012/3/28 14:59:21

义乌五月六月饰品厂创办于2006年,是一家专销欧洲市场,集研发、生产、销售于一体饰品企业。公司现有职工400多人,企业外包业务项目合作厂家十余家,有多名经验丰富的开发及生产技术人员48人。主要针对符合欧洲市场行情的高品质、全手工饰品研发与生产。经过四年持续开发,目前五月六月饰品拥有成熟产品达万种,吊坠,项链,手链,耳环,等各种特色饰品,另外生产手工窜珠类时尚饰品,每月产值300多万元,产品全部销欧洲各国饰品市场。

短短4年的时间,五月六月饰品企业迅速从行业中崛起,并获得欧洲各国市场的青睐,特别是2008年全球金融危机后,义乌饰品产业在欧美地区市场份额快速下滑,许多饰品企业转向新兴市场国家,五月六月饰品企业欧洲市场份额不降反升,市场份额逐步提升。是什么策略让五月六月饰品企业在别的饰品企业逐步退出的欧美市场的同时高歌猛进,独取成功?中饰网采编组10月11日走访了五月六月饰品企业董事长王能女士

王能女士的成功也并非一蹴而就,经历许多挫折与磨难,在奋斗中寻找商机,在经营过程中寻找转型升级的节点,积极调整产品研发方向,枳极调整市场营销策略,经过一系列的努力才获得现在人生的成功。

艰难创业

2006年,王能和从事多年饰品打版工作的老公况煜龙先生,来到这个中国饰品行业生产中心义乌。在义乌一家饰品企业从事打版一个月后,王能和老公看到义乌饰品产业的市场强劲的容量,第二个月,王能的五月六月饰品厂就开张了。

刚开始,王能和况煜龙在佛堂租了个厂房,请了7、8个亲戚员工,凭着自己多年对饰品的理解以及工厂的生产经历,很快批五月六月饰品就生产出来了。产品生产后,只有销售才有利润。为了产品销售王总在商贸城租摊位、网上利用诚信通、百度词条等平台不断推销五月六月饰品。

因为重感情,讲品质,款式新潮,生意很快蒸蒸日上。五月六月饰品主打欧洲市场,做欧洲饰品市场的贸易公司主动打上门洽谈。年轻的王能没多少经验,被狡滑的中间商榨干了利润,自己没能赚到钱。现在谈起这些往事,老公况煜龙还感叹不已。

退一步海阔天空

没有做好欧洲市场之前,王能和况煜龙也与其他义乌饰品企业一样,仿造、跟风市场饰品的款式,以价格博市场。做了一年多,生意越做越差,工厂面临倒闭。这时候的王总开始分析工厂经营失利的原因,就是自已产品的开发能力不够突出。从事过打版工作的况煜龙经过一番市场调研后,决定专心研发高品质、全手工的适合欧洲市场特色饰品。

这一次,他们投入自己所有的钱,甚至连分币都算上了。

在商贸城租下半个门面,带上自己新开发的专供欧洲市场的特色饰品。产品刚挂上去,客人就上门来了。因为王能这次开发的特色产品,研发上进行了多种创新,别人销往欧洲的手链为降低成本只有两排、三排,王总的产品多排,别人的饰品都是简单铜片,五月六月饰品产品镀钴或氧化银。高品质、新款式,王能的商贸城门店生意就做开了。

三个月后,王能和况煜龙却做了一个惊人之举,退掉商贸城门店。

义乌饰品企业营销渠道一般都是商贸城门店销售和国内外城市产品代理,王能为什么反其道而行之呢?经过三个月市场销售,王能发现商贸城门店销售的好处与敝端。好处是可以接触更多的客户,经过三个月的销售,王能接交了欧洲市场十来个优质客户,这十来个优质客户的订单已经让他生产高品质、全手工饰品工厂产能达到顶峰。弊端就是样品容易被仿造,市场竞争加剧,不利于保护自己特色产品独特的竞争力。

退出商贸城门店后,王能和况煜龙专心做欧洲市场开发,专心服务于自己的欧洲市场优质客户,由于产品开发的,市场供应的,生意不降反升。每月销往欧洲各国市场产品达300多万元。金融危机时,中国饰品出口欧美市场受到不同程度影响,但五月六月饰品自身天然的保护机制,让他们成功躲过了一劫。

王能的商贸城退出策略实际上?避开了义乌饰品贯用的推新品的市场策略,退一步海阔天空,这一退出让五月六月饰品另辟溪径,独得欧洲市场不俗的市场份额。

专心欧洲市场客户服务

退出商贸城后,五月六月饰品每月专心生产欧洲各国的订单,专心服务欧洲各国客户。为达到全心全意服务欧洲市场各国客户,王总调整五月六月饰品企业产品研发、生产、销售一系列相对应的决策。

生产上,加强熟练工人的培养,提高产品品质。提高工人工资与福利,每件产品工资提高到6元左右,工人工资收入每月高达4000左右,夫妻工工资高达8000元以上。高工资一方面留住了熟练工人,另一方面也保证产品稳定的品质。

研发上,加强对欧洲各国市场客户信息反馈的响应。某一个客户反馈说,那种风格产品近来在欧洲市场走俏,五月六月饰品研发部门就研究这种产品中的流行元素,结合到自己开发中去,迅速生产新产品与客户沟通。产品经客户认可后,订单马上就接蹱而至。
销售上,五月六月饰品产品营销站在客户的利益上制定销售策略。一个国家只认定一个经销商,如果再发展经销商,也要经过前面的经销商许可后再认定。保证客户的利益实际上也是保护了五月六月饰品企业自身利益。

不管王能和况煜龙采用何种销售方式,只是保证五月六月饰品正常的利润。产品有利润才能进行开发、提高工人福利等良性企业生产管理循环,避免恶性价格战等,实际上也是一种饰品生产管理方式的转型提高。

研发才是根本

现在五月六月饰品在欧洲市场逐渐站稳脚跟,市场销售稳定,王总对五月六月饰品的开发进行了一系列更新。

一般地饰品厂都是研发人员十几个,复制人家的产品,产品附加值不高。我们不要那么多,做好一点,虽然比较辛苦、比较累,只要我们开发的产品跟上流行的时尚,价格都不是问题。我们跟义乌大多饰品企业走的路线不一样,一样就无法立足了,以后员工待遇越来越高,开发出产品的没有竞争力,企业只有倒闭。王总介绍说。

采访当时,五月六月饰品的样品馆刚装修结束,皮革包装的多层格墙面,点缀雷朋射灯,五月六月饰品的奢华与名贵尽显无遗。

我们的产品一到欧洲时尚之都意大利,就被当地的时尚杂志作为流行饰品款式拍成图片,刊登在时尚杂志上,很多欧洲的客户都是拿着杂志来我们厂找产品。随着生产规模壮大和客户增多,现在我们又准备去商贸城租门店。说到租门店,王总不好意思的笑了。

从退门店到租门店,五月六月完成了一次涅槃。退出门面,有效保护了自己的利益,让五月六月饰品保持竞争的独特性;现在又重租门店,因为五月六月饰品完成最基本的积累,生产能力和开发能力得到壮大和提高,向更高的目标迈进。

面对如今人民币不断升值,欧美市场贸易保护壁垒高筑,中国饰品的出口贸易之路越来越难走。以前那种简单以低廉价格获取市场的优势正在逐渐散失,只有不断提高产品品质,创新产品特色与商品营销方式,才能在北美、西欧这些中高端饰品市场中取得成功。

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