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珠宝首饰加盟业的拓展实操模式初探

发布时间:2012/3/28 14:59:45
 当前的珠宝行业正处于群雄逐鹿,诸侯割据的状态,逐年上涨的行业空间使得几家欢喜几家愁。从行业的发展趋势分析,未来二到三年仍将是“争做老大”的战乱时期,谁能抢占市场,谁就有话事权。而要快速的提升市场份额,在传统的主导经营模式外,加盟无疑是一道“快餐”。相比起其它行业,珠宝行业的加盟可谓是五花八门,有合约加盟、联营、合资、亲友店等等,成功者有之,但绝大部分是以失败而告终。究其因,排除个别企业捞快钱的因素外,重要的还是企业没真正理解加盟的核心点和业务操作的关键。珠宝行业的加盟应该怎样做,如何掌控,这就需要企业管理人员要具有成熟的系统思维技巧和很强的掌控业务关键点的能力。加盟的实质就是加盟主利用社会资源对市场进行快速覆盖,以达到提升市场占有率,提升销量等目的,因此还要充分考虑风险互担(如加盟主有品牌受损的影响,加盟商有金钱、时间、机会错失的影响)和利益共享等问题。笔者从实践中出发,参考其他行业的成功经验,结合珠宝企业加盟业务拓展的现状作有益的探索,形成个人见解如下。首先,企业要统一认识。很多企业原是从零售或批发起家,对做特许加盟业务从上到下都没有很好的思想认识,做起实际工作的投入程度也会大打折扣。因此,企业应进行大力的宣传和教育,统一员工思想,上下一心,向着大加盟的目标坚定前进。关键点:要让全体员工真正认识到加盟工作的重要性。其次,定战略。很多珠宝企业在策划加盟业务时没有明确的战略目标和市场营销计划,或是用战略计划代替市场营销计划,随意地开展加盟业务拓展,在没充分考虑自身的SWOT的情况下就投身到火热的市场中去,其结果就可想而知。关键点:认真做好市场调查,分析行业特点,根据品牌影响力、待开拓市场难易程度、市场的饱和度等确定拓展难易系数,从而制定出全国拓展总体目标计划。第三,建队伍,一支能征善战的团队是完成战略目标的最根本保证。而很多珠宝企业都没高度重视这个工作,只是临阵点将,或将在直营管理工作中表现出色的员工直接就转为加盟业务拓展,而没考虑其中工作性质的差异性,可想而知这样一支队伍要很好地完成任务是困难重重的。关键点:A、确定加盟业务管理组织架构,务必招聘选拔经验丰富的具有全局观念的管理人员,专职专人,对加盟业务进行统一管理;B、要留意擅长商务谈判和后续服务人员的特性,区别安排工作;C、还要对相关的业务人员加强专业的业务培训。第四,建规章、定制度。完善的加盟业务拓展政策是成功的基础。在开展加盟业务工作前,要将制定完善的加盟政策作为工作重点,并在工作中根据实际情况变化作适时的调整。关键点:完善的加盟政策包含加盟业务拓展操作规范、加盟手册、加盟业务拓展激励方案、加盟业务管理办法等。第五,建立适合自身特点的市场推广营销模式。目前业界常用的加盟业务市场推广营销模式有展会营销、会议营销、关系营销、陌生拜访营销等,但针对不同的加盟商采取的形式也应有所不同,同时要充分考虑企业品牌的影响力和地方差异性对营销模式的影响。关键点:在加盟业务开展前期可考虑以关系营销为主要工作方法,待取得实效后再铺以其它手法来操作。第六,在加盟业务拓展中需注意有关的法律法规问题。如颁布并于2007年05月实施的《商业特许经营管理条例》中对特许人在推广、宣传活动中,不得有欺骗、误导的行为,其发布的广告中不得含有宣传被特许人从事特许经营活动收益的内容等对企业的宣传推广有所规范,企业要组织专人研究条例中的有关条款,以规避风险。珠宝行业的加盟业务由于其特殊性,相比其它行业还有很多需尽快规范的地方,还需要更多的行业人士反思,吸取其它行业的成功经验,集思广益,共同探讨,以推动行业的进一步发展。
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