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托管班招生活动,找准点燃家长需求的五个关键

发布时间:2021-05-04 来源:北京晋级爱之家国际文化传播有限公司
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  在教育培训机构当中,围绕市场活动的宣传策略,如何打动家长,是作为活动策划人和整个学校管理者应当时刻思考的核心关键。站在一个活动一线的销售者的角度来说,怎样在活动进行当中打动家长对孩子课外补习的需求和关注,同样也应当是市场人员和咨询师在攻单环节当中要了解的重要信息。

  下面跟随小编一起来看看在市场营销活动当中,作为一名市场营销的员工,应当如何找准点燃客户需求的关键点。

  1、利用展示刺激客户的购买欲望

  销售是客户和销售人员共同参与的活动,当销售人员推销一个实物产品时,他的表现要像一个主持人。客户愿意投入时间观看销售人员的展示,表示他确实有潜在需求,这一时刻,销售人员要把握住好的成交机会。

  值得说明的是:展示不是做产品特性的说明,而是要刺激客户决定购买的欲望。

  展示是指,把客户带引至产品前,透过观看、操作、让客户充分地体验课程的效果、学习流程的方法以及能给客户带来的利益,借以达成成交的目的。

  2、建立和检验客户对推销的信任

  现代推销学强调,成交时,要建立客户对销售人员及所推销产品的信任,在建立信任与引起兴趣的基础上,应检验客户对推销拜访态度的转变过程,检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。态度的转变是连续的、一元性的,而信任程度是可以检验的。在示范并引起客户对推销的兴趣后,应及时检验客户对所推销产品的认识程度。如询问客户是否有不明白不理解的地方,是否有需要进一步示范及说明的地方等。

  如有的话,销售人员应立即进行再示范、再说明,直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。针对客户的担忧与疑虑进行反复解释。应通过聆听及询问,了解客户在听了介绍及看了示范后,对销售还有什么疑虑,尤其是了解客户在主要购买动机方面的疑虑是什么,再进行重点介绍与示范。如发现客户对销售人员的不信任与顾虑,则要有针对性地证实诚意。

  3、对客户强化情感

  有时,客户在对产品产生兴趣后仍不买,或者提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解,而是情感上仍不能全部接受推销。一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。若客户情感上有对立情绪,那么销售人员无论怎样介绍产品也不可能激起客户的购买欲望。

  因此,销售人员在检验出客户在情感上仍有消极心态时,不应急于介绍产品,而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立客户信任,重新让其理解销售人员愿意为其服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法是诚恳。

  4、多方诱导客户的购买欲望

  一般地说,客户在考虑是否购买产品时,总是多方权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有产品的众多利益时,客户才可能有强烈的购买欲望。因此,销售人员应多方面举例,详述获得产品的好处。即在推销的第四个阶段,站在客户的立场上,介绍与研究拥有产品的利益与收获,诱导客户去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾,达到激发客户购买欲望的目的。

  5、充分说理刺激客户购买欲望

  诱导是从情感上激发客户的购买欲,而充分说理是用理智去唤起客户的购买欲望。充分说理就是摆事实、讲道理,为客户提供充足的购买理由。充分说理的方法有:提供充分的证据。在推销产品时,销售人员应将准备好的证据提供给客户过目。

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